営業の流れ

営業の仕事をしている。といってもITエンジニアリングの仕事と半々だ。
去年の7月頃から今年の3月頃まで、約9ヶ月間はITエンジニアリングの割合が高かった。8対2ぐらいだろうか。3月末でいくつかの仕事が一息ついたので、仕事を得るために営業の割合を増やした。

久しぶりにガッツリ営業。いくつかの お客さんに並行でアポイントメントを取って訪問を繰り返す。
昔馴染みのお客さんには、ご無沙汰しておりますなどと言いながら先方の近況を伺ったり、こちらの近況を話したりする。関わりの薄かったお客さんは、ここはチャンスかもしれないというポイントを見出して関係性を深めにいったりする。
人間関係の様相に加え、会社という人格や文化を垣間見れて、なかなか楽しい。

僕の場合、商売ありきでの訪問は ちょっと苦手だ。もちろん自分が売りたいものは持っているものの、それが売れるかどうかよりも、その人がおもしろいことをしていそうか、その人の話を聞きたいか、その人の話を聞きたいか、要は その人に会いたいかどうかを基準に決めている。恐らくアカウントカットな志向なのだろう。でもさすがに、まったくカスらないだろうところには行かないかな・・・。いくら会いたくても町の床屋さんに営業しにいったところで商談にはならない。
まったくなにも進展しないこともあるが、そのうち商談に繋がるきっかけを得られたりする。

きっかけを得たら、それを育てて売れる状況にする。お客さんから得られたニーズに対してソリューションを考案してアウトプットにする。それが提案書だったり見積書だったり、あるいはエンジニアを連れていったり。
僕の営業としての強みは、僕自身がエンジニアでもあるところだと考えている。お客さん先で問題や課題を聞いたとき、分かる領域であれば即座にソリューションを考案して、その場でディスカッションできたりする。可能な限り宿題を持ち帰らず、次のステップに進むのが早いのだ。(ただ、営業なのに小賢しいやつ、と思われることもあるのでバカにならないといけない場面もある。)
そういった強みが活きたのか、運よく早くも4月中に いくつかの商談を得られた。

しかし、ここで落とし穴にハマった。
4月にエンジニアの同僚が入り、仕事をつくりたい、結果を出したいという焦りがあったのだろう。これは受注しただろうと思った商談を延ばしてしまったり、悪い件では商談そのものをフイにしてしまった。自分では適切な動きを取っていたつもりでも、お客さんから見たら拙速な動きに映っていたに違いない。
結局5月、ゴールデンウィークが明けた時点で まともな受注の見込みがなかった。
本来 営業では、半年や1年はまだしも、2～3年かけてやっと受注するような商談もあったりする。なので そんな短期間で受注できないことは まぁ当然なのだが、最初の調子がよかっただけに落ち込んだ。

ちょっと落ち着こうと思って5月はエンジニアリングに注力しつつあったところ、これはしばらくないかな、と思っていた お客さんから連絡が入った。受注に向けた前進の連絡だ。
大きな実りではないものの、小さなタネが芽吹いた感じだ。
嬉しく感じるが、ここで油断して調子に乗ってはいけない。4月の二の舞になる。あまり一喜一憂せず、少しずつ花開くまで大事に育てていく必要がある。

思えば そのお客さんも ここ1ヶ月で知り合ったような仲ではなく、商談は なくとも付き合い自体は数年の仲だ。昔まいたタネが何の気なしに芽吹くことがある。
なので、忙しくとも営業として日々のタネまきは忘れないようにしつつ、いつか実ればいいかもな、ぐらいの気持ちで過ごしておくと きっといいことがあるのかもしれない。